Vještine pregovaranja za menadžere - Steven Cohen

Vještine pregovaranja za menadžere praktičan su vodič za učinkovito pregovaranje u poslovnom i upravljačkom okruženju, u kojem je potrebno uskladiti različite interese i postići prihvatljive dogovore. Knjiga donosi konkretne metode za razumijevanje pregovaračkog procesa, pripremu prije pregovora te taktično i promišljeno vođenje pregovora prema zaključku koji odgovara ciljevima svih uključenih strana.

Posebna se pozornost posvećuje prepoznavanju osjetljivih pitanja i interesa svake strane, prevladavanju kulturoloških prepreka te izgradnji međusobnog razumijevanja. Jedan od ključnih alata je Mapa interesa (Interest Map), koja služi za sustavnu pripremu pregovaračke strategije i lakše sagledavanje interesa, potreba i mogućih rješenja. Knjiga je namijenjena razvoju pregovaračkih vještina koje se mogu primijeniti u različitim poslovnim situacijama.

Autor pregovaranje ne prikazuje kao sukob u kojem jedna strana mora nadjačati drugu, već kao proces u kojem je moguće ostvariti vlastite ciljeve i interese organizacije uz istodobno stvaranje stabilnih i dugoročnih sporazuma. Praktični primjeri, ključne ideje i iskustva iz pregovaračke prakse dodatno olakšavaju razumijevanje tehnika i njihovu primjenu u svakodnevnom poslovanju.